Charles Clair

Rien ne prédestinait ce fils de prothésiste dentaire et d’une mère au foyer à devenir pilote. Patron de pilotes peut-être davantage… C’est lors de vacances familiales aux États-Unis que Charles Clair entend les voix de l’aviation lui souffler sa vocation. Lors d’un vol de découverte en hydravion au-dessus du Mississipi, le pilote lui passe les commandes alors qu’il n’a que 15 ans. « Ce fut une évidence, je voulais devenir pilote. » Outre l’attrait pour la machine et le pilotage, le profil de l’entrepreneur est déjà là : « J’ai compris ce jour-là que dans la vie, il faut d’abord se fixer un objectif, puis on trace la route pour l’atteindre. L’aviation, c’est cela. »

L’heure n’est pas à convaincre des clients. Charles doit d’abord persuader ses parents qu’il a trouvé le bon métier. À la fin des années 90, le recrutement de pilotes de ligne n’est pas au beau fixe. « Une fois inscrit à l’aéro-club, il fallait que je leur prouve que ce n’était pas un caprice d’adolescent. » La preuve est faite à peine un an plus tard, le jour de ses 16 ans, Charles est « lâché solo » sur un avion de l’aéro-club Air France à Toussus-le-Noble, dans les Yvelines. Nouveau signe du destin que cet aérodrome placé sur sa route… À 17 ans, il est breveté pilote privé. Mais Charles doit encore apprivoiser l’avion. « Je revenais souvent blanc et très fatigué de mes premiers vols ! ». Après son baccalauréat, la première étape professionnelle de la formation de pilote est le sacro-saint ATPL théorique que Charles passe à l’Institut Mermoz dès septembre 2000. Il réussit les 14 certificats du premier coup et rejoint ensuite l’EPAG, à l ‘époque célèbre école de pilotage du Nord de la France qui formait les futurs équipages de la compagnie Air France.

Une fois sur le marché du travail en 2003, Charles envoie des centaines de CV aux compagnies aériennes. En vain, nous sommes en plein dans la crise du 11 septembre et la conjoncture est au plus bas. Décidé à ne plus compter sur les deniers familiaux, Charles cherche un emploi provisoire, le temps de se mettre à l’abri en attendant des jours meilleurs. Il devient alors assistant pédagogique à l’Institut Mermoz et investit le pécule gagné à ce poste dans une formation de pilote instructeur, dans l’idée de « monter ses heures de vol » et ainsi paraître plus séduisant à de potentiels employeurs.

Sa toute première activité de pilote professionnel lui est offerte par l’aéro-club Boulogne-Billancourt, à Saint-Cyr l’École. Instructeur bénévole sur Robin DR400, il s’enthousiasme à l’idée de mettre en pratique la théorie qu’il transmet à ses élèves au travers de méticuleux briefings pré et post-vols. Trop longs au goût des responsables du club qui voient les heures de vol de la flotte chuter depuis l’arrivée de Charles ! « Do it well or don’t do it, c’est ma devise. » Charles Clair comprend, avec cette première expérience professionnelle que son obsession du travail bien fait ne sera comblée qu’au sein de sa propre école de pilotage. Elle s’appellera Air & Compagnie, nous sommes en 2004 et rapidement le succès est là, les inscriptions aux cours de pilotage « à la Charles Clair » affichent complet. Charles remplit également son carnet de vol, en effectuant des relais radio pour les courses cyclistes internationales pour le compte de la société du Tour de France, ASO.

« Do it well or don’t do it, c’est ma devise. »

Mais l’objectif du petit garçon survolant le Mississipi n’est pas atteint pour autant. Les épaules de la chemise demeurent vierges de tout galon… Charles, tout en développant son école, poursuit sa quête d’un emploi de pilote de ligne. Tout est une question de route s’était-il dit dans le cockpit de cet hydravion… il faut adopter une stratégie différente…

Charles s’intéresse alors à l’aviation d’affaires, quand ses camarades de promotion ne conçoivent le métier qu’avec une centaine de passagers derrière eux. Il se rapproche de la compagnie DarTA, pour « Darnaudet Transport Aérien », un des opérateurs pionniers de l’aéroport du Bourget, célèbre pour son ambiance familiale mais aussi pour le cerbère placé à l’entrée, un directeur commercial qui filtre les nouveaux arrivants, quelque soit le poste convoité.

Certain que son CV ne franchira pas le bureau de la direction s’il le soumet de façon classique, Charles adopte une approche plus originale. Il vient proposer à DarTA un partenariat en tant qu’apporteur d’affaires. C’est le début de la grande époque des brokers, ces courtiers faisant l’intermédiaire entre les clients et les opérateurs aériens. Charles décroche un contrat avec DarTA. Il faut alors trouver les clients pour garder la confiance de la maison ! Grâce à ses relations au sein de l’organisation du Tour de France, il permet à DarTA de vendre au Tour un premier vol privé pour le transport des cyclistes et de VIP, renonçant à sa commission pour arracher l’affaire au nez des courtiers concurrents. L’objectif ici n’est pas de gagner de l’argent, mais uniquement de rencontrer Sylvie Darnaudet, décisionnaire pour l’embauche des pilotes au sein de la compagnie DarTA.

Charles abat son masque devant la directrice de la compagnie. « Je lui ai avoué que je n’étais absolument pas commercial de métier, mais que je voulais simplement devenir pilote chez eux. » Devant l’audace du candidat, et bien que DarTA ne recrute pas à ce moment-là, Sylvie Darnaudet lui promet qu’il sera le prochain pilote embauché. Elle fait aussi un pronostic qui ne va pas tarder à se vérifier : « Nous vous prendrons comme pilote, mais je vous prédis que vous ne resterez pas chez nous, vous n’êtes pas fait pour être navigant… »

Charles met à profit ce nouveau sursis pour aller parfaire son anglais au Royaume-Uni. « Et puis un jour, alors que j’étais attablé chez Starbucks, je reçois un appel du chef pilote de DarTA : tu commences lundi, sur Beechcraft 200 ! ». Objectif atteint. Il faut donc en fixer d’autres.

Tout en assurant le rythme soutenu d’un pilote d’avions d’affaires en astreinte permanente dite « au bip », Charles poursuit le développement d’Air & Compagnie. Il adopte le rythme de travail qui est toujours resté le sien : « Hors repos réglementaires, je travaillais 7 jours sur 7, et me déplaçais quotidiennement entre Toussus et Le Bourget avec mon 2 roues ». Scooter, costume impeccable, élocution assurée, c’est le chef d’entreprise que nous avons devant nous.

Alors qu’Air & Compagnie franchit la barre des 3 millions d’euros de chiffre d’affaires, Charles Clair évolue en 2009 comme pilote sur Falcon 50, puis devient adjoint au chef pilote de DarTA. Il réforme le système de gestion d’exploitation et ajoute sa patte, exactement comme il avait tenté de le faire chez son premier employeur. « C’est à ce moment que j’ai senti la passion de l’entreprise prendre l’ascendant sur celle du pilotage ». Un beau jour, il dit aux Darnaudet père et fille : « Le Beechcraft 200 c’est fini, il faut passer au Very Light Jet. » Quelques mois plus tard, le marché des « VLJ » explose avec l’arrivée du Cessna Citation Mustang.

Charles persuade un pilote propriétaire dont l’avion privé de type Mustang est hébergé chez DarTA de le mettre en flotte de Transport Public au sein de la compagnie afin d’amorcer la transition. Il incite ainsi les Darnaudet à ouvrir un nouveau secteur de vol, avec un 10e type d’avion. Chargé de l’intégrer en liste de flotte auprès de la Direction Générale de l’Aviation Civile pour le compte de DarTA, Charles Clair essuie un refus. 10 types différents, c’est trop pour cette compagnie.

C’est sans compter sur son obstination. « Depuis que je volais chez DarTA, je vivais avec mon salaire de pilote et n’avais pas touché à mes revenus d’Air & Compagnie. ». À nouveau, il a une proposition à faire aux Darnaudet : « Je vais investir les réserves financières de mon école de pilotage pour monter ma propre compagnie et exploiter cet avion. Mais il volera en exclusivité pour le compte de DarTA. En échange, vous me garantissez 300 heures de vol annuelles. » Affaire conclue. Le CTA (Certificat de Transporteur Aérien) de la nouvelle compagnie Astonjet est enregistré en février 2012.

Mais un an plus tard, DarTA passe sous le contrôle d’un groupe d’aviation d’affaires concurrent. L’heure est à la consolidation, le modèle économique familial qui a fait le succès de la compagnie a fait son temps. À la même période, les visions ne sont plus si convergentes, Charles dénonce l’exclusivité et part voler de ses propres ailes. « Pour la première fois, j’allais devoir vivre de mon entreprise, sans la sécurité de mon salaire de pilote ! » C’est le grand saut.

Charles s’organise : holding, atelier de maintenance, un, deux, trois avions, il investit initialement 400.000 euros dans l’acquisition d’infrastructures à Toussus. Un grand patron du CAC 40 lui confie également son avion privé. Charles démontre encore ses talents de négociateur : « J’avais 15 minutes au conseil d’administration de ce groupe pour les convaincre d’acheter un nouvel avion, j’avais répété mon pitch des dizaines de fois, il a duré 17 minutes, j’ai eu l’avion. »

La barre des 10 millions de CA du groupe est alors franchie en 2014. La flotte d’Astonjet continue de se développer et intègre en plus des premiers Mustang qui l’ont constituée, les derniers fleurons du constructeur américain comme le Citation M2 dès 2016, ou encore le Citation Latitude en 2017. « Dès 2019, nous passons au long courrier avec des avions d’affaires plus lourds et encore plus performants ».

Charles Clair a désormais sa propre compagnie aérienne, Astonjet fondée en 2009 ; une école de pilotage, Astonfly (anciennement dénommée Air et Compagnie) née en 2004 et désormais premier ATO (Air Training Organisation) français avec près de 150 pilotes de ligne formés chaque année et une flotte d’une quarantaine de mono et bimoteurs légers ; et Astontec, atelier de maintenance.

En 2019, Charles Clair investit 10 millions d’euros dans l’acquisition et la rénovation du plus grand terminal de l’aéroport du Bourget. « À cette époque, les propriétaires de gros avions, aéronefs qui progressivement intégraient notre flotte, ne se satisfont plus d’un hébergement dans le terminal d’un tiers. Ils ont souhaité un service global ».

Pourtant l’ambition n’est pas -encore- celle-là quand Charles Clair vient rencontrer le groupe Signature Flight Support (BBA), gestionnaire de trois terminaux « FBO » (Fixed Base Operator) au Bourget, au printemps 2018. Il vient se renseigner pour louer un étage du terminal 2, situé le plus au Nord de l’aéroport. C’est au cours du rendez-vous que l’idée apparaît comme une évidence : « Et si je vous achetais tout le bâtiment ? » Le groupe anglais n’est même pas vendeur ! Pourtant, sensibles aux arguments de Charles, il vend. « Trois FBO au Bourget, il y en avait un de trop, et je crois qu’ils ont été rassurés par le fait que je ne sois pas un concurrent direct. Tous les autres groupes d’assistance aéroportuaire sont aux mains d’actionnaires pesant plus de 500 millions d’euros chacun alors que mon capital n’était que de 500K ! »

« Et si je vous achetais tout le bâtiment ? »

Ce terminal, baptisé Astonsky et rénové aux standards 5 étoiles, héberge dès septembre 2019 la flotte d’Astonjet, avec 7 000 m2 de bureaux, 2 hangars et 16 000 m2 de parking avions. « Nous avons voulu faire d’Astonsky une référence du luxe à la française, dédiée à une clientèle toujours plus exigeante. Nous avons entièrement repensé l’accueil et le service à offrir aux passagers et aux équipages qui arrivent chez nous. » Au Sud de Paris, le pôle de Toussus-le-Noble s’accroît également avec l’acquisition de nouveaux avions et simulateurs.

Un coup de théâtre planétaire vient perturber le lancement de l’activité d’Astonsky, alors que le Terminal débute ses opérations : le covid cloue les avions au sol, hormis quelques vols d’affaires impératifs et les vols sanitaires. Ces rares mouvements ne remplissent pas les caisses alors que les charges, elles, ne baissent pas. Il faut réagir, vite. Charles Clair met à profit son réseau pour organiser un pont aérien entre la Chine et la France, afin d’acheminer du matériel médical en Boeing 747. Ce service, ponctuel mais vital pour le groupe, permet d’assurer quelques dizaines de millions d’euros de chiffres d’affaires et ainsi de ne pas menacer la dernière pépite ni aucune des sociétés mises au ralenti forcé.

Une fois la crise covid dépassée, Astonsky devient le vaisseau amiral du Bourget. Rapidement, son service ultra-luxe, adapté de la grande hôtellerie parisienne, véritable « tunnel » entre la voiture et l’avion, remporte tous les suffrages. Face aux six FBO historiques, il est premier avec 20% de mouvements de plus que le second.

Les avions assistés ponctuellement ou hébergés à l’année sont de plus en plus gros. Les services pour pilotes et passagers se développent. Les infrastructures, notamment les parkings avions, s’agrandissent. Jusqu’à attirer l’attention d’un poids lourd de l’aviation d’affaires, le suisse Jet Aviation, membre du groupe d’aéronautique et de défense General Dynamics, possédant notamment le constructeur Gulfstream et pesant plus de 52 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Jet Aviation voit en Astonsky la brique qui manquait à son offre de services et de quoi installer une base solide en France.

Dans le même temps, la stratégie de Clair Group a évolué pour se recentrer vers la gestion d’avions partout sur le globe. « J’ai compris que notre centre de gravité bougeait quand nous avons intégré un second Falcon 7X vendu en Malaisie, à un client qui n’était jamais venu au Bourget et ignorait tout de notre activité de handling. Le terminal n’a alors apporté aucune plus-value dans cette transaction. » C’est le moment de vendre. Durant l’été 2025, la marque Astonsky est mise en sommeil et l’activité du terminal reprise par Jet Aviation. Astonjet reste locataire d’un hangar et de bureaux pour sa division française.

La vente d’Astonsky offre à Clair Group une capacité de réinvestissement de plusieurs dizaines de millions d’euros. « Nous avions atteint le plus haut niveau d’excellence. Pour développer encore, il aurait fallu investir des centaines de millions dans d’autres FBO sur tous les continents… » Un risque inutile alors que Charles Clair constate une demande croissante pour ses conseils en gestion d’avions. Il faut suivre les clients. Clair Group ouvre un bureau Astonjet à Dubai fin 2025… quelques semaines avant la guerre en Iran. Encore un contexte de crise dans lequel Charles Clair doit à nouveau faire preuve de réactivité et de résilience. Fin de l’éphémère aventure dubaïote et conservation du cap fixé : développement international et accroissement de la flotte.

« À la suite de l’opération malaisienne, nous avons intégré cinq avions long-courriers. Nous sommes passés de 12 à plus de 25 avions en quelques mois, nous plaçant dans la catégorie des gros opérateurs, qui comme nous ne possèdent aucun avion. C’est le modèle économique le plus performant dans le métier de l’exploitation aérienne. »

Cette augmentation de voilure couplée à la confiance d’une clientèle internationale et aux contraintes du pavillon français, amènent Charles Clair à créer un second AOC (Air Operator Certificate – Certificat de Transporteur Aérien) : Astonjet Malta est née, avec une équipe locale de presque 80 collaborateurs, soit la moitié de l’effectif du groupe. Un tiers de la flotte reste néanmoins sous le pavillon d’Astonjet France, principalement pour les vols sanitaires.

Tandis qu’Astonjet étend son rayon d’action, Astonfly, société historique du groupe, continue elle aussi de déployer ses ailes. Désormais dans le top 3 européen des centres de formation, l’école « lâche » 150 pilotes par an. Depuis sa création, 2 000 pilotes formés chez Astonfly travaillent dans 50 compagnies aériennes. Son succès repose sur la même recette que les autres entités du groupe : le service client. À Toussus, il passe par une flotte monotype (un type de monomoteur et un type de bimoteur), des locaux de type campus et une équipe pédagogique de renom. « Nous accompagnons individuellement chacun de nos élèves, mais notre logique est industrielle et c’est pour ça que cela fonctionne particulièrement bien. » Charles Clair a voulu un modèle simple pour cette école : une seule formation intégrée avec deux programmes, le « multi airlines » ou le « Ryanair Future Flyer Academy », pour alimenter le vivier de pilotes d’un partenaire qui apporte une caution supplémentaire à la qualité de la formation.

Autre force d’Astonfly, sa société sœur Astontec. L’échiquier de Clair Group se jouant grâce à des pièces complémentaires, chacune soutenant la progression des autres, Astontec est devenu le service support exclusif d’Astonfly. « Nos dix mécaniciens maison et notre stock d’un million de pièces nous permettent de garantir une disponibilité avion sans égal. » Voilà comment cette petite école de campagne est devenue le numéro un français et l’un des leaders européens avec près de 20 000 heures de vol annuelles.

La stratégie de Clair Group s’étant recentrée autour de la gestion d’actifs, la prochaine corde à l’arc de son fondateur s’est imposée comme une évidence. Une même passion, les mêmes clients, les mêmes modes opératoires, le même métier finalement… Charles Clair est sur le point d’annoncer le lancement d’une nouvelle marque Aston, sous laquelle une flotte d’un type bien différent de celles d’Astonfly et d’Astonjet va prendre le large… Rendez-vous sur les mers du monde dès 2027 !

Et le pilotage dans tout ça ? « Je garde mes licences à jour et continue de voler, c’est important pour l’expertise que je me dois de conserver pour conseiller mes futurs clients propriétaires. Mais je suis très certainement le dernier pilote de la compagnie à être programmé en vol ! » En effet, en cas de sous-effectif navigant, on appelle le patron ! « Quand je prépare mon vol, je me demande ce que je fais là, le téléphone n’arrête pas de sonner et il faut se concentrer… Puis on verrouille la porte, on met en route les moteurs, on décolle, on rentre le train, et seulement là, je me dis que cette activité est exceptionnelle et je profite de la coupure avec le sol. » Au moins pour cette raison, Charles continuera à voler, pour faire des pauses ! Mais Charles n’est pas du genre à se satisfaire d’un seul terrain de jeu. Qualifié, et instructeur sur jet Cessna Citation, il pilote aussi un avion turbopropulseur TBM et un hélicoptère Airbus H120, pour aller plus facilement à la rencontre de ses clients en Europe et ailleurs.

À l’aise dans la 3e dimension, Charles Clair pilote aussi sur terre. Passionné de sport automobile, autre univers de rigueur et autre réseau de clientèle, il est engagé en course d’endurance, après de nombreuses saisons en Formule 3. Avec son écurie, et au volant d’un protoype Lamera, il monte régulièrement sur la première marche du podium.

Quant au pilotage d’entreprises, Charles Clair rêve de gérer des structures plus importantes. « À chaque niveau d’entreprise, on apprend : dans une TPE on est opérationnel, dans une PME, gestionnaire, puis dans une ETI, stratège… Une entreprise qui ne se développe pas, recule, il ne faut jamais l’oublier. » Le développement de Clair Group va donc passer par de la croissance externe d’ici quelques mois. Un changement d’échelle qui devrait interpeller. D’ailleurs, pourquoi « Aston » ? « Parce que le terme Astonish signifie Étonner. » Surprenant !

« Une entreprise qui ne se développe pas, recule, il ne faut jamais l’oublier. »

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